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    【干货来袭】外贸新人第一步 · 如何快速出单?


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    作为外贸新手,时常困惑外贸到底应该怎么做?

    作为外贸新手的你,只好每天都在重复的发新产品,写开发邮件,但是究竟这样做到底是否会有效果,除了心底没底,也感到盲目,动力不足,前途渺茫。 


    接下来小编就给大家分享几个小技巧,敲黑板啦!!请各位牢记哟~


    1.挖掘客户需主动

    业务员找客户,天天坐在电脑前发发邮件这就能找到了吗?那你就是异想天开啦,想要快速拿下订单,必须要扩大你挖掘客户的渠道。如:google、B2B平台、展会、skype、社交软件还有救是海关数据找客户。每个渠道都有自己的方法,如外贸B2B平台,免费及付费一起上,并且要把产品数发满,关键字优化到位、还有每天的定时更新这些都是必要的,在ECVV平台上,我的免费会员就是这样做,收到询盘和浏览量都有所提升。只要你用心总会得到意想不到的收获。


    2.做好基础的准备工作

    比如说客户有可能会问到的一些东西:产品资料、技术参数、性能对比、货运渠道、还有费用等等一系列关键要素,这都是每天有可能会用到的东西,要充分准备好,其他的可以等要用到的时候问问比你有经验的老业务员或者其他老师,这样做好准备,真正等有询盘的时候做起事来就不会手忙脚乱了。


    3.清楚掌握公司产品价格

    做生意,很少会有一锤子买卖。所以当遇到价格方面的问题的时候,肯定会有讨价还价的,如果掌握不好,这样你的客户就溜掉了。必须要有一个大体的把握,要知道报价在哪个水平时会比较容易接受,这个就需要你提前先充分了解公司产品的价格啦。


    4.学会让公司的外贸老鸟“帮”你谈单

    对外贸新手而言,谈单的经验有限,好不容易来的客户,如果就这样白白流失,那岂不是损失。当然很多情况下都是会以各种理由推脱的,所以新手们可以试一试找老业务员帮忙,这个方法快速而有效,老业务员更懂得市场行业和产品规律,新人有客户资源的时候不妨请他们出面来谈,拿下订单的几率可以提升非常多。很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢?


    很简单,不要让别人白做,事先谈好分成机制,甚至可以不要提成只要业绩,这样对老业务来说是个不小的刺激。原公司有个新业务员很聪明,入职后拿到询盘就找老业务员合作,提出合力拿下订单,业绩算自己的,提成对半分。于是公司几个老业务员都愿意帮她,一有空都帮她谈单,而她就在旁边默默地学着,学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验!如果你的周围没有外贸老鸟,哈哈,福步外贸论坛也许可以帮到你。


    5.客户要详细分析

    当没有任何人帮忙的时候,就要全部靠自己。新人往往急于求成,看到询盘就兴奋,恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题,客户为什么会下订单给你呢?


    作为新人,你对产品不了解,行情不了解,客户几个问题就可以让你露馅,很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作,没有安全感,后续的问题太多。除非你有某些特质!什么特质呢?不要说自己是新人,什么都不懂,通过某些途径对客户进行分析,获知了客户一些背景,而这是其他业务员所不知道的信息!针对客户的情况,站在客户的角度去思考他的需求再一一满足,即便是新手,体现出足够的诚意,客户也会愿意对你有耐心。


    你对要客户有一定的了解,哪怕是一点点,例如姓名,例如职位,例如客户要求运输的港口,例如客户一贯要求的数量,更深入一点的信息,例如客户的喜好,例如客户的家庭情况等等。


        你们肯定会问,如何是去了解呢?教你们几招,搜索引擎!google、yahoo、bing、客户当地的搜索引擎、B2B平台、各类数据、黄页、社交类网站,如facebook、推特、各种微博、各种博客。无论你怎么得到的信息,肯定有邮箱,拿着邮箱放到各个搜索引擎里进行搜索,会有很多搜索结果——当然也会存在没有任何信息的情况——你要对这些结果进行分析。有心的业务员不光做这两个工作,还会对现有的客户进行整理,归类,分析,然后有针对性的发邮件,虽然数量远远不如别人,效果却相对较优。


        举个例子,有个同行发了一个邮件给我,说自己来自印度,询问某各产品价格,照例搜索其邮箱,居然找到了一条相关消息,明确写着某某公司,原来是同行,我假装不知道,故意发了一个极低的价格,确保这个价格他作为业务员肯定拿不到。回盘时特意在报价下方加了一句话,热烈欢迎各方询价,欢迎竞争对手调货,提供保密服务,提供佣金酬劳,请联系!结果他成了我的客户,走了很多私单!这些就是对客户的分析,分析不是瞎猜,是基于某些信息,而这些信息哪里来呢,就是来自于万能的互联网!正所谓知己知彼百战不殆,对客户越了解,就越能投其所好,合作起来越如鱼得水。


    6.学会观察周边

    外贸业务员,每天上班的时候都会忙着各自的事情。这时候,作为外贸新手需要细微观察那些业绩比较好的外贸业务员日常工作是怎样的,与客户交流时是怎样,如何接待客户等等,这样你也能学上一两招。总而言之,要善于观察,有机会的话也要多多参加各种培训活动,受益匪浅。


    7. 找偏门

    按部就班地去开发客户可能效果并不直接,不妨试试不走寻常路。比如说:

    a、用错误的PI。这个比较常用,效果比较直观。简单来说就是利用同行刺激客户,找一个规模比较大的同行,大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。


    b、要报价,骗客户回复。有个客户是中间商,知道他有采购需要。曾和我们公司合作过,后来由于原料成本大幅提升,连着报了几次价,客户都嫌高,后来就再也不回复了,找了N多的话题借口,客户都不接茬。给客户发了一封邮件,一点没客气直奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合适,我们放弃自己生产,直接去那家采购!第二天客户一早就回复了,很热情地洋洋洒洒写了很长一封,回忆当初合作的愉快,提出愿意帮我们采购,给出了一个价格,我终于知道他的价格是多少了,高得离谱,目的达到了,于是回复了一封。不好意思,您的价格没有合作的可能性,因为现在中国的价格已经降了,现在的价格CIF雅加达是………,但是也谢谢您的帮忙,如果价格有任何变动,请联系我!十分钟之后,客户回复,你的价格能不能再低一些,我们考虑进口几个柜子……


    c、换邮箱。我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。

    当真诚打动不了客户的时候,不妨试试别的方法。生意的本质是互惠互利,只要让客户有利润空间,新业务也能打开局面。


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